Modelo Canvas como herramienta para la definición dinámica de la estrategia empresarial (Parte II)

Siguiendo con el post anterior, a continuación hacemos unas breves indicaciones sobre cada uno de las partes del modelo a completar:

modelo canvas

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  • Segmentación de clientes (customer segments): Sirve para identificar quién es nuestro cliente, a quién nos dirigimos con nuestro producto, a quién le vamos a solucionar su problema. En definitiva a quien aportaremos valor que hará que consuma el producto y genere un retorno para nuestra empresa. De todo el conjunto de la población y de clientes potenciales segmentaremos para enfocar nuestra estrategia hacia el perímetro de clientes marcado como objetivo en base a sus características homogéneas (sus gustos, su edad, su poder adquisitivo, etc.)
  • Propuesta de valor (value propositions): definiremos el valor creado para el segmento de clientes identificado en el punto anterior. Este punto quizá sea el más importante de todos. Esta propuesta deberá ser diferencial y crear para nuestra empresa una ventaja competitiva que nos hará diferentes, lo que deberá ser complementado con una correcta gestión que mejore la eficiencia y la competitividad de nuestra empresa.
  • Canales de comercialización (chanels): Es la forma en la cual estableceremos el contacto con el cliente. El canal para llegar al cliente será distinto para cada segmento. El canal de distribución es mucho más importante de lo que pueda parecer, pues será el que nos representará frente a nuestro cliente, el que empujará la venta e influirá en el margen de nuestro producto y por tanto en el número de unidades vendidas y en la rentabilidad final de nuestro negocio. Deberemos ser cuidadosos en la elección del canal más adecuado y en el más eficiente.
  • Relaciones con los clientes (customer relationships): Definiremos que tipo de relación tendremos con el cliente y cuáles serán los recursos empleados para establecer, mantener y fortalecer esta relación.  El tipo de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos y el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionado por los recursos disponibles.
  • Fuentes de ingresos (revenue streams): Identificaremos como y de donde llegarán nuestros retornos, que fundamentalmente serán a través de ingresos vía flujos monetarios. Podrá ser por la venta de productos, por el cobro de royalties por el uso de patentes, etc. Esto nos debe permitir ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de las mismas. Tendremos que analizar cuanto está dispuesto a pagar el cliente en función de lo que perciba de nuestro producto y del problema que le solucionamos; y de qué forma (pago único, cuota mensual, etc.), lo cual tienen que ser coherente con la propuesta de valor de nuestra empresa.
  • Recursos clave (key resources): En este apartado se especificará cuales serán los recursos necesarios (humanos, equipamiento, tecnología, licencias, económicos, etc.) para materializar nuestra propuesta de valor y poder llegar al cliente. Esto nos permitirá cuantificar la inversión necesaria para poder disponer de todos esos recursos identificados como imprescindibles.
  • Actividades clave (key activities): Se refiere a que tipo de actividades deberemos realizar para que el modelo diseñado empiece a funcionar y continúe con una operativa fluida. Ayudará a diseñar posteriormente más en detalle los procesos de la compañía en el plan de empresa, lo que conocemos como cadena de valor.
  • Agentes claves (key partners): Aquí se identificarán quienes son los agentes clave con los que debo interactuar para que la empresa marche adecuadamente. Puede ser un grupo muy amplio que vaya desde los proveedores estratégicos, a un determinado inversor, un distribuidor específico o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública.
  • Estructura de costes (cost structure): deben indicarse cuáles son los costes más importantes de la compañía, cuales son los claves y sobre cuales se puede incidir y tendrán más influencia sobre los resultados de la empresa, desglosando los fijos de los variables.

Tras completar los 9 apartados tendremos definido cual es el “core” de nuestro negocio y cada empresa necesariamente tendrá su propio modelo de negocio, pero el trabajo no quedará aquí ya que posteriormente se deberá trabajar sobre el plan de empresa, y finalmente queda lo más difícil que es la puesta en marcha lo cual no puede llevarse a cabo sin un duro trabajo lleno de satisfacciones pero también muchos sacrificios. No debemos olvidar que todo modelo de negocio tiene como finalidad ganar dinero y rentabilizar todos los recursos en él invertidos.

En definitiva el Business Model Canvas es un método que permite entender al emprendedor de manera gráfica para que el negocio tenga éxito las relaciones externas e internas, y que no es mejor ni peor que otros pero que sí conviene conocer. Animaros a los que hayáis leído este texto a que utilicéis esta metodología de forma complementaria a otras que también os ayuden al buen fin de vuestro negocio y a que profundices su conocimiento leyendo el libro original escrito por Osterwalder y Pigneur el cual me parece muy didáctico.

Autor: @luisruanomarron

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