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Cómo ganar una negociación

Negociar es parte fundamental de la vida humana. En la oficina, entre familias y demás entornos de la vida social, la negociación está siempre presente como una alternativa a la solución de conflictos y generación de acuerdos entre personas con un objetivo común. Sin embargo, el ambiente laboral puede hacer este proceso un poco turbio, sobre todo cuando los temas a discutir son delicados y los negociadores no tienen un foco claro.

negociacion efectiva

Para ser capaz de ganar durante una negociación, te ofrecemos una herramienta para aplicar durante una negociación en cualquier ambiente: Las 4 “E” de una negociación efectiva.

  1. Evaluación: Se trata de conocer al negociador con el cual te enfrentas, entender sus intenciones y sus objetivos. Investigar a la persona te será bastante beneficioso; información sobre su vida personal, su trayectoria profesional, la empresa para la cual trabaja o su experiencia en el tema que van a tratar. Evaluar significa, además, entender a cabalidad la situación, los riegos, las alternativas y métodos, las personas que involucra y sobre todo, la importancia de la decisión que se va a tomar. En resumen, se trata de estar preparados, de todas las formas en las que sea posible.

 

  1. Estrategia: Una vez definido el propósito, el segundo paso se trata de identificar los recursos, de planificar la forma en que vas a lograrlo. La convicción es importante para alcanzar lo que quieres, pero también la disciplina. Detecta la vulnerabilidad de tu oponente, conoce las dimensiones de tus palabras y utiliza herramientas para aumentar tu validez como negociador.

Puedes comenzar con preparar un buen speech en donde detalles los aspectos más positivos de tu postura, apoyándote en estudios y fuentes confiables que aumenten la confianza que los demás perciben en ti.

Algunos consejos como romper el hielo hablando de algún tema que sea de interés para el otro negociante (fútbol, música, viajes o cualquier tema ajeno al negocio, que alivie las tensiones), llegar puntual a la cita, ser conciso con tus ideas, lucir seguro de ti mismo o ver a la persona a los ojos pueden ser consejos simples que te pueden ayudar a lograr tus objetivos.

  1. Emociones: El tercer punto se refiere a saber controlar nuestro temperamento y nuestras emociones para que la conversación siempre sea lo más objetiva posible.

Utiliza el orden para enfrentar al desorden y la calma para enfrentar a los que se agitan. Contrarrestar a los demás con estabilidad y delicadeza, puede ser tu mejor herramienta.

  1. Efectos positivos: Por último, lo más importante de una negociación es generar acuerdos. Recuerda que las negociaciones efectivas están basadas en el objetivo de ganar-ganar. Un ejemplo clásico menciona a dos personas interesadas en la distribución de cuatro naranjas, para lo cual podríamos decir que la forma más justa sería entregar dos de ellas a cada una. Pero lo interesante de la negociación es que lo que mueve a las personas puede no ser lo obvio. Una de las personas puede estar interesada en hacer naranjada, mientras la otra podría solo querer las cáscaras para hacer un postre con ellas. Por lo que ganar-ganar se traduce en: obtener el máximo beneficio para el máximo de las partes, sin que esto necesariamente signifique una distribución equitativa.

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro”. –Sun Tzu

Lic. Vanessa C. Arias Ruiz / NEUVOO

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Nueva convocatoria para obtener el título oficial de Técnico Superior en Comercio Internacional (presencial y online)

curso comercio internacional

La incertidumbre laboral empuja a muchos a replantearse su futuro, y solo aquellos que estén dispuestos a “coger este toro por los cuernos” y  ver la crisis  como una oportunidad  para reinventarse, saldrán airosos de esta situación.

Una de las alternativas más solventes hoy en día es la de  la formación. Casi todos los expertos coinciden en afirmar que uno de los principales problemas del mercado laboral español es la falta de  preparación de los trabajadores. La oferta formativa en la actualidad es muy variada, por lo que mucha gente se pregunta ¿y qué puedo estudiar?

Una apuesta acertada es la formación en Comercio Internacional. Las empresas españolas se han visto obligadas a salir al exterior para subsistir y muchas de ellas lo han hecho sin una formación apropiada. Actualmente, y ya desde hace unos años,  uno de los puestos más demandados en las empresas riojanas es el de Técnico Superior en Comercio Internacional.

Por todo ello, si estás interesado en ampliar tu formación en este ámbito, el IES Comercio de Logroño abre una nueva convocatoria para inscribirse en el Ciclo Formativo de Grado Superior en Comercio Internacional. En él podrás ampliar tu formación en aspectos básicos dentro de la internacionalización  como el marketing internacional, negociación internacional, transporte internacional de mercancías, gestión administrativa del comercio internacional, etc. (ver información detallada)

Este ciclo de 2000 horas te permitirá obtener un título oficial, además de realizar prácticas en el departamento de internacionalización de una empresa.

Del 25 de Junio al 2 de Julio  se abren las preinscripciones para el curso 2014 – 2015 en la modalidad PRESENCIAL en horario de  mañana, con la posibilidad de abrir un grupo en horario vespertino en función de la demanda.

Además, y como NOVEDAD a partir del curso 2014 – 2015  para todos aquellas personas que por trabajo o simplemente por falta de tiempo no puedan cursar este ciclo en la modalidad presencial, se abre una convocatoria para realizar estos estudios a través de una plataforma  ONLINE,  de forma que podrás obtener el Título de Técnico Superior estudiando desde casa, a tu ritmo, y con  tutores online disponibles para cualquier consulta.

Las preinscripciones para el curso ONLINE se abrirán del 14 al 23 de julio.

Y lo mejor de todo es que puedes obtener un título que permitirá aumentar tus posibilidades de encontrar trabajo, o de mejorar tu rendimiento dentro de la empresa de forma GRATUITA. 

Los requisitos para poder acceder a este ciclo son: estar en posesión de título de Bachiller o equivalente, o haber pasado las pruebas de acceso a ciclo superior de FP.

¿A qué esperas? Solicita información en la web del IES Comercio (www.iescomercio.es) o llama al 941 256957

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Cuatro pautas de Inteligencia Emocional aplicadas a la negociación

inteligencia emocional corazonHoy tenemos de nuevo, un “artista invitado”, Manu Alber de la Rica nos acompaña con una lección magistral sobre : Inteligencia emocional aplicada a la negociación. ¿Nos acompañas?

Cuando estaba preparando este artículo, leí en LinkedIn un fugaz post que decía:”Las emociones nos provocan acciones y las razones generan deliberaciones“. En el mundo de la negociación, las emociones tienen un papel fundamental. No se puede separar la razón de la emoción, por mucho que nos encontremos en un  ámbito estrictamente profesional, donde lo que nos mueve está más ligado a la vida material que a la emocional.

En un contexto de negociación,  las emociones influyen debido a nuestra necesidad de lograr un objetivo. Nuestro objetivo puede ser económico, de mejora de condiciones laborales, de resolución de un conflicto, de firma de un contrato… Todo esto nos produce una cierta ansiedad por miedo a no llegar a un acuerdo satisfactorio para nosotros;  a que nuestro “oponente” en la negociación descubra nuestros puntos débiles; a la incertidumbre que conlleva cualquier proceso negociador (no olvidemos que, cuando parece que está todo decidido, pueden surgir nuevos puntos de fricción entre las partes por cabos no resueltos, peticiones de última hora que complican el cierre final),  etc…

 La influencia de las emociones aumenta cuando además una de las partes se ha sentido agraviada por la otra. En esos casos, corremos el riesgo de que la conversación se centre más en el conflicto que en la solución y nos enquistemos en darle vueltas al perjuicio sufrido, en vez de buscar un arreglo a la situación.

Y ya no hablemos de cuando una de las partes abre el proceso con posiciones maximalistas de difícil consenso, con amenazas o descalificaciones de índole personal o profesional.

Para evitar que las emociones nos dominen en una negociación, hay que aprender a controlarlas. De lo contrario, puede ocurrir que se desborden y  dejemos de pensar.  Nunca podemos llegar al punto de que la emoción domine a la razón.

 ¿Cómo podemos gestionar las emociones? Entrenando la Inteligencia Emocional y siguiendo una serie de pautas que deben darse en cualquier negociación:

  • –        En primer lugar, tenemos que tener claro que en una negociación ambas partes tienen que ganar (filosofía win-win). Esto quiere decir que lo que estamos negociando no son objetivos sino intereses y que lo ideal es que converjan los de ambas partes. Es normal partir de posiciones en las cuales ambos queremos obtener lo máximo. La magia negociadora radica en ir reajustando aspiraciones con el fin de llegar a un acuerdo que nos satisfaga a todos.  Hemos de reconocer al otro con sus legítimos intereses.
  • –        La negociación no es una confrontación sino una comunicación, un intercambio de información  sobre necesidades, aspiraciones…
  • –        Toda negociación tiene 3 fases: Preparación, desarrollo y cierre.

Un 70% del proceso negociador se basa en la preparación. Para prepararnos, tendremos que aprender a conocernos a nosotros mismos y al otro. ¿Eres un negociador duro o blando? ¿Qué buscas con esta negociación? ¿Hasta dónde estás dispuesto a ceder? ¿Cuál es para ti el “punto muerto”, aquel a partir del cual la negociación se acaba y no quieres continuar? ¿Cómo es el otro? ¿Qué quiere? ¿Cuál es su punto fuerte y cuál es el débil? Todo esto lo puedes averiguar antes de sentarte en la mesa, aunque habrá cosas que descubrirás durante el desarrollo de las conversaciones, gracias a tu habilidad para realizar las preguntas clave.

Es importante hacer ensayos previos, decidir qué papel vamos a adoptar, especialmente si por parte de nuestro equipo acuden varias personas, visualizar diversos escenarios y actuaciones en cada uno…

Durante el desarrollo, tenemos que moderar el lenguaje; plantear lo que queremos de forma razonada; ser cautos si no confiamos del todo en nuestro interlocutor; no estancarnos en cuestiones menores y plantear alternativas que sirvan para acercar posturas.

En la fase de cierre, puede que surjan nuevas peticiones por ambas partes, especialmente si la persona con la que estamos hablando no es la que toma la decisión final. Tenemos que estar preparados para nuevos flecos e incluso para la posibilidad de que esas aristas impidan el acuerdo. De hecho, el no acuerdo también es una forma de cierre de la negociación.

En definitiva, cuando negociamos hay que reconocer el derecho del otro a tener sus propios intereses, conocerle, realizar una ardua tarea de preparación y estar prevenido para diversos escenarios y giros inesperados de los acontecimientos. De esta forma, mantendremos las emociones a raya, usándolas de una forma provechosa.

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